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企迈云商:电商除了打“价格战”,就没别的办法了?
5个月前 (2017-08-04 14:35)

老板:“小王,最近我们产品的销量有点低啊,有什么办法可以提升一下销量吗?”

小王:“额…要不降价吧!毕竟消费者最注重的还是自身的利益,如果我们让点利,肯定是可以提升销量的。”

是的,一提到“促销”,或者说提升销量的办法,大部分人的第一反应就是“降价”。

之所以要采用降价来进行促销,就是因为我们都知道:人们非常关心自身利益。就是因为我们都认为别人会更关心一些“实实在在”的利益,比如“省下装修费”和“商品打折”。

然而很多时候降价并不能起到正向作用,就是因为我们对别人需求的判断是不准确的。

实际上,人们会同时追求不同层次的需求。

要想让更多人购买你的产品,就必须要提高产品的“顾客感知价值”。

只有让消费者感到价值的存在,销量自然容易上来。

而提升“顾客感知价值”,不外乎两种方式:增加“利益”或者降低“成本”。

所以我们可以看到:“降价”只不过是众多提升感知价值的方法之一,仅仅是上图就一共有11种其他可能的方法…

而很多时候降价不起作用,就是因为我们可能忽视了其他方面的“利益”与“成本”。

那么,回到最初的问题:除了降价,还有哪些方法能提升销量呢?

企迈云商基于实践检验过的真理,上线了具有针对性的营销新功能:

方法一:降低“心理成本”——会员卡

有时候,对于消费者来说,会员积分更像是一种关联(套餐)消费,有时候也是一种投资行为。使用会员积分,可以置换的直观的利益如商品抵扣,在一定程度上会减轻心理上的负担,降低心理成本。

方法二:增加“心理利益”——优惠券&新增赠品

1.企迈后台优惠券

有时候,产品的利益点很难体现出来,所以在用户拉新场景下,使用发放优惠券的方式进行营销,可以吸引用户注册,再通过后续的一些活动,慢慢培养用户习惯。完成商城的用户拉新、留存、促活、转付费这个运营闭环。

2.企迈后台新增赠品分类

正所谓“赠人玫瑰手留余香”,那么在商言商就不得不说赠品营销了,在一定程度上也可以增加消费都的心理利益。

方法三:降低“决策成本”——打造单款爆品

心理学家以前做过一个实验:

他们分别给两组受试者展示商店里的果酱,第一组只展示6种果酱,而第二组展示了24种。

结果发现,第一组购买果酱的人数是第二组的10倍。(30%与3%)

这就是心理学上的“决策瘫痪”:在选择过多的情况下,人们会因为前期耗费大量精力做选择,就直接放弃做决策了。

所以你会发现,虽然麦当劳和肯德基年年都会出新品,但它始终会淘汰掉一些产品,以避免因品种过多所导致的“决策瘫痪”现象的出现。

传统的商家都认为商品越多越好,但实际上并不是这样,因为“做决策”(或者“做选择”)这件事真的非常痛苦。

这就是为什么很多人都在做“单款爆品”的原因之一。

总结一下

其实,关于如何提升“总体顾客利益”,以及如何降低“总体顾客成本”还可以从很多方面入手,不过,万变不离其宗,想让产品更受欢迎,就必须提高产品的“顾客感知价值”(CPV)。